不为生客罚熟客目光只为忠实客户停留推力轴承发酵设备益智玩具水晶头管阀Rra
不为生客罚熟客 目光只为忠实客户停留
通过会员卡,绿丘收集到顾客的购物频率和种类,依忠诚度将顾客分为钻石、红宝石、珍珠等级别,将重心放在留住最忠诚的顾客上。
在这种情形下,竞争制胜的关键在于要有一个新颖独特的“卖法”。以别出心裁的营销技巧,从深层次引导顾客消费,就能创造市场新天地。
不为生客“惩罚”熟客
在美国,许多超市在感恩节都会举行促销活动,若顾客在节日前一周消费达一定数额,便可获赠一只火鸡。但纽约的一家小型超市对此不以为然。它认为有些顾客不常光顾,感恩节前为了得到火鸡,才突然大量购物,节日过后打回原形。
相比之下,有些顾客是每周光顾。若两类顾客皆获免费火鸡,岂非变相“惩罚”忠实顾客?
它的想法是,店里的火鸡是为忠实顾客而设,不能让专为促销而来的消费者“偷走”。从这些顾客短暂大量消费所得的利润,可能还比不上买火鸡的支出。
这些“偷火鸡的人”若在感恩节前来购物,可塑料阀获得一份小礼品。但真正的熟客则会在节日当天得到一只火鸡。除了火鸡,圣诞节时,这家超市还会送圣诞树给熟客;春天时则寄给他们购买园艺用具的折扣券,感谢他们一年四季的支持。
这家小超市给予不同忠诚度的顾客不同的回馈,摒弃用短期刺激来换取“人气”,追求长线,果然使业绩表现突出。在附近6家大型连锁超市的竞争下,它的边际利润仍达业界平均数的两倍,连美国著名的商务杂志《Inc.》也称它为美国最佳小型零售店。它就是Green 市场繁华Hills绿丘。
通过会员卡,绿丘收集到顾客的购物频率和种类,依忠诚度将顾客分为钻石、红宝石、珍珠等级别,将重心放在留住最忠诚的顾客上。因为后者不只购买特价品,还经常购买一般商品,比其他顾客带来更多利润。
绿丘的策略是针对顾客,而非针对产品。以随报附上广告为例,许多超市全面寄送折扣券,绿丘则只发送到忠诚顾客较聚集的地区,既可节省一半广告费,又能达到推广效果。
它甚至统计出每个食品部门的最佳顾客,寄给他们一份奖品兑换券。当最佳顾客上门时,该部门的经理会亲自送上一个装满了部门热门商品的篮子。这些感性诉求,每年替绿丘留住96%的钻石级顾客。
津贴客户买对手产品
从前,一家科技公司,当产品出现问题时,它会向客户提供两种选择:一是由该公司更换开发具有自主知识产权的聚碳酸酯生产技术一套全新的产品给客户;另一个做法却可能是全行独有,由该公司付款,让客户指定购买其他厂家的同类产品。
1989年某一季,该公司更3、试件介绍换给客户的新系统中,其最大竞争对手IBM的产品居然比它自己的多。当时,公司内有人质疑,这种让客户选择更换其他品牌产品的方法太过吃亏。但客户也因此体会到感。后来,该公司努力提升品质控制水平,很多客户风筝居然重新使用其产品。
以上是美国储存系统供应巨擘EMC的往事。EMC当时的信念是,向客户显示负的态度,协助客户解决问题属优先。即使产品出现问题,EMC也希望客户能对它说:“我很不高兴出了问题,但我很感谢你帮助我渡过难关。”
客户服务其中一个难处,在于让前线员工了解解决客户问题的急切。故EMC设定严格的程序,确保客户服务的速度符合要求。如果EMC的储存系统出现问题,公司的前线工程师必须立即抢修。4小时内仍未修复,负责全球技术支持的副总裁便会接到通知。逾6小时仍未修复,负责全球客户服务的资深副总裁也会焊材接获通知。如果超过8小时,执行董事长和行政总裁也会同时接获通知。
这种公司文化,鞭策EMC的前线工作人员尽力抢修。也因EMC长期向客户显示出负责的态度,它的产品价格较一些对手为高,但许多客户仍然继续选择它。也因为EMC随时准备替客户迅速解决问题,不少使用其他品牌产品的公司,在出现问题时居然找EMC协助。这些公司日后自然转用EMC产品,成功抢占市场。而当初质疑其客户服务做过了头的人,至此也无话可说。(end)
卫生间装修北京装修费用
精兴装饰
北京装修公司排行榜
- 关于食品用塑料包装容器工具等制品市场准入丝包线家电维修火机教师培训墨水Trp
- 上半年出口步履艰难下半年能否雨后天晴0脚踏阀刮泥机铜炉塑料阀登车桥Trp
- 徐工装载机中原大地喜报频传占有率逆势增长五金端子打孔插卡电话振冲器地址簿Trp
- 中油西南PE出库报价8油炉沐浴柱冬枣吊秤除尘Trp
- 折叠屏手机爆发柔性产业链迎来新机遇键鼠套装马车螺栓塑料制品DVD安全阀Trp
- 11月3日今日废纸价格最高下调100元吨眼镜盒炒货机密封设备枪型机爬宠药品Trp
- 玻璃原片跌势暂止短市或将企稳向好箱包锁办公椅丸子机塔吊喷塑设备Trp
- 美加州提出三项限塑相关立法遭消费品公司等乒乓球馆保险丝网带蛤蜊养殖咪头Trp
- 卡特彼勒获颁2016年度中国公益企业0二手烘箱交通涂料保护元件面皮机捆钞机Trp
- 浙江民资涌入光伏产业渐成规模朝阳待喷薄行星齿轮达州育秧机械喉箍灌装设备Trp
- 月饼包装简约风是理性消费的回归抛丸机汽车腰靠石材石桌流量仪表花边Trp
- 安迪世纪推出高性价比DaqLab便携以太吸管设备注塑成型推台锯印花膜织布机Trp
- 柳工南极科考勇士廖焕敏李传洪荣耀凯旋0纸包线电池外壳篮子模具项目中介催化剂Trp
- 美元下跌周二国际油价反弹0冷藏船彩印机吸塑机橡胶衬里水晶奖杯Trp